Contenidos
Ventajas e inconvenientes de las comisiones
Las comisiones son una herramienta útil para motivar a los empleados que desempeñan un papel directo en la venta de los productos o servicios de una empresa. Si su empresa establece objetivos elevados, no hay nada como ofrecer a los empleados una parte de los beneficios de cada venta para motivarlos.
Las comisiones también suelen ser un complemento del salario base y varían en función de los beneficios obtenidos. Suelen corresponder al porcentaje de ventas negociado al firmar un contrato o en cualquier otro momento de la relación laboral. Cuanto más vendan los empleados, mayor será su comisión.
Este tipo de complemento salarial suele tener un impacto significativo en el salario final de los profesionales de las ventas o de la alta dirección, cuyos sueldos suelen estar determinados por al menos algunos factores variables.
El objetivo principal de la comisión es crear políticas de remuneración más flexibles y aumentar el compromiso de los empleados. En teoría, es un beneficio extraordinario que la empresa utiliza para recompensar los logros de un empleado. De este modo, un vendedor trabajará más duro cada día si sus ingresos dependen de ello.
Trabajar a comisión
La estructura de comisiones adecuada debe ser congruente con la misión de la organización y los resultados deseados. Uno de los elementos es tener el equilibrio adecuado entre el salario base y la cantidad de pago por rendimiento de crecimiento para garantizar la retención y el compromiso. El salario base debe estar equilibrado para proporcionar estabilidad financiera tanto en entornos económicos buenos como malos y ofrecer una ventaja significativa por los resultados. – Brian Hudson, Avant Healthcare Professionals
Las estructuras de comisiones deben reflejar los objetivos y valores de la organización para que el equipo de ventas esté totalmente alineado con los objetivos de la empresa y los ejecute. Si la empresa valora las ventas repetidas, incentive al equipo de ventas aumentando las comisiones por las ventas repetidas. Si la empresa valora las referencias de los clientes, incluya el pago de comisiones cuando los clientes satisfechos proporcionen un cliente de referencia. – Jan Dubauskas, Healthinsurance.com
La clave de una estructura de comisiones bien diseñada es conceder beneficios monetarios al equipo o a la persona que logre un objetivo establecido. Este es el elemento fundamental de la estructura que se elija. Las organizaciones que tienen más éxito en esto se aseguran de que se fijen unos objetivos claros y que el beneficiario sepa qué acciones son necesarias para cobrar (y cuánto). Al fin y al cabo, se obtiene lo que se paga. – Martin Jacobs
Comisión en las ventas
Una comisión es un honorario que una empresa paga a un vendedor a cambio de sus servicios para facilitar o completar una venta. El cálculo de una comisión de ventas depende de la estructura del acuerdo de comisión subyacente. Los siguientes factores suelen aplicarse al cálculo:Tipo de comisiónEl tipo de comisión es el porcentaje o el pago fijo asociado a una determinada cantidad de ventas. Por ejemplo, una comisión podría ser del 6% de las ventas, o de 30 dólares por cada venta.Base de la comisiónLa comisión suele basarse en el importe total de una venta, pero puede basarse en otros factores, como el margen bruto de un producto o incluso su beneficio neto. La dirección puede utilizar una comisión basada en los beneficios cuando hay diferencias sustanciales entre la rentabilidad de los distintos productos y quiere incentivar al personal de ventas para que venda los artículos más rentables. También puede basarse en el efectivo recibido por una venta, en lugar de por la venta inicial; esto se utiliza más comúnmente cuando una empresa quiere involucrar al personal de ventas en el cobro de cuentas por cobrar atrasadas. Otra variante es ofrecer una tasa de comisión especial sobre el inventario que la dirección quiere eliminar de las existencias, normalmente antes de que el inventario quede obsoleto.
Basado en comisiones
Un estudio de Tinypulse reveló que el 43% de las personas dejaría su empresa por un aumento salarial del 10% en otro lugar. Por otra parte, un estudio del Boston Consulting Group muestra que, en general, los empleados más felices son los que se sienten apreciados.
Los planes de compensación competitivos que incluyen una comisión de ventas para sus vendedores son una gran manera de mostrar su aprecio. La creación de un plan de compensación que recompense el trabajo duro y el crecimiento de las cuentas está demostrado que motiva eficazmente a los equipos de ventas, y debería estar en lo más alto de su lista de prioridades como propietario de un negocio de ventas.
Un plan de compensación de ventas describe el salario base de sus empleados, así como el programa de comisiones e incentivos de la empresa. La estructura de comisiones debe incentivar a los empleados para que alcancen sus objetivos con el fin de obtener una recompensa merecida.
Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un salario base bajo en combinación con un paquete de comisiones considerable, mientras que otra puede ofrecer una combinación de un salario medio, objetivos competitivos y oportunidades de crecimiento profesional. El tipo de plan de retribución que se decida depende del producto, el proceso, los clientes y la cultura de la empresa.